אתר מכירות - מה קובע את המחיר ומה נשכח

השאלה כמה עולה אתר מכירות מקבלת תשובות שנעות בטווח עצום, וזה לא בגלל שספק אחד יקר ואחר זול. פשוט מדובר בפרויקטים שונים לגמרי שנקראים באותו שם.

חנות עם עשרים מוצרים ומשלוח אחיד היא פרויקט אחד. חנות עם אלף מוצרים, וריאציות, מחירים לפי לקוח וחיבור למערכת מלאי היא משהו אחר לחלוטין.

המאמר מסביר מה באמת מזיז את המחיר, אילו סעיפים נעדרים מרוב ההצעות, אילו עלויות ממשיכות אחרי ההשקה, ומתי החנות מתחילה להחזיר את ההשקעה.

למה בכלל לבנות אתר מכירות?

כשהמכירה עצמה יכולה להיסגר בלי שיחה. מוצר במחיר ידוע, משלוח מוגדר ותהליך רכישה פשוט הם התנאים לכך שחנות תשתלם. כשכל עסקה דורשת בירור, התאמה או הצעת מחיר, אתר קטלוג שמייצר פניות עדיף, והוא גם עולה ודורש הרבה פחות.

היתרון המרכזי של חנות הוא שהיא עובדת מסביב לשעון. הזמנות נכנסות בערב, בסוף שבוע ובחגים, בלי שאף אחד צריך לענות, וזה מרחיב את היקף המכירה בלי להוסיף כוח אדם.

יתרון שני הוא בעלות על הלקוח. מכירה דרך פלטפורמה חיצונית מותירה את פרטי הקונה אצלה, ומכירה באתר שלכם משאירה אותם אצלכם לפעם הבאה, וזה נכס שמצטבר.

מה שחשוב לדעת מראש הוא שחנות היא תפעול ולא רק פרויקט. מלאי, הזמנות, החזרות ושירות הם עבודה יומיומית, ולא כל עסק ערוך לזה בשלב שבו הוא בונה.

מה קובע את המחיר?

חמישה גורמים עיקריים. מספר המוצרים ומורכבותם, רמת העיצוב, מורכבות המשלוחים והתשלומים, חיבורים למערכות קיימות, ומי מזין את המוצרים ומצלם אותם. הגורם האחרון נעדר כמעט מכל הצעה שנשלחת, והוא לרוב החלק הגדול ביותר בלוח הזמנים של הפרויקט.

השורה הראשונה מפתיעה עסקים רבים. מוצר עם שלוש וריאציות של מידה וצבע הוא בפועל תשעה פריטים לניהול, וזה משפיע גם על הבנייה וגם על העבודה השוטפת.

השורה החמישית היא זו שמייצרת את רוב ההפתעות. כל חיבור למערכת חיצונית תלוי בממשק שלה, ולעיתים מתגלה מאוחר שהממשק מוגבל או שאינו קיים כלל.

השורה האחרונה קובעת מתי בכלל אפשר להשיק. חנות מוכנה בלי מוצרים אינה חנות, ואם לא סוכם מי מזין אותם, הפרויקט תקוע שבועות אחרי שהפיתוח הסתיים.

תבנית או פיתוח מותאם?

לרוב החנויות תבנית מותאמת מספיקה לגמרי. היא מגיעה עם כל הפונקציונליות הסטנדרטית, נבנית מהר, וכשמתאימים לה צבעים, טיפוגרפיה ותמונות של המותג היא לא נראית כמו תבנית. פיתוח מותאם נדרש כשיש דרישה שהמערכות הקיימות באמת לא יודעות לעשות.

מה שכן שווה להתאים הוא מסלול הקנייה. עמוד המוצר, העגלה ותהליך התשלום הם המקומות שבהם נופלות מכירות, ושיפור שלהם משתלם יותר מכל שינוי בעיצוב הכללי.

פיתוח מותאם מחייב גם מחשבה על העתיד. קוד ייעודי דורש מישהו שיתחזק אותו בעוד שלוש שנים, ותוסף מוכר מתעדכן מעצמו ומתוחזק בידי מי שבנה אותו.

בפרויקט של בניית אתר חנות אינטרנט, ההחלטה הזאת נעשית לפי רשימת הדרישות. מה שקיים בתוסף מוכר לא מפותח מחדש, וזה חוסך גם בזמן וגם בסיכון.

אילו עלויות שוטפות יש?

חמש קבועות ואחת משתנה. אחסון, דומיין, תעודת אבטחה, רישיונות תוספים ותחזוקה שוטפת הן עלויות קבועות, ולצדן עמלות סליקה שגדלות עם המכירות. חנות שלא מתקצבים לה שוטף מגיעה תוך שנתיים למצב של תוספים לא מעודכנים ותקלות שמצטברות.

עמלות הסליקה הן הסעיף שמפתיע בהתחלה. הן נגזרות מהמחזור, ולכן ככל שמוכרים יותר הן גדלות, וכדאי לקחת אותן בחשבון כשמחשבים רווחיות למוצר.

התחזוקה היא הסעיף שהכי מוותרים עליו וזה יקר. חנות היא המקום שבו פריצה עולה לא רק בזמן אלא גם באמון, כי מדובר בפרטי תשלום של לקוחות.

כדאי גם לתקצב שיפורים. חנות שנשארת בדיוק כפי שהושקה מפסידה מכירות, ושעות חודשיות קבועות לשיפור עמוד מוצר ותהליך קנייה מחזירות את עצמן מהר.

מה נשכח מרוב ההצעות?

ארבעה סעיפים חוזרים. תוכן ותיאורי מוצר, צילום מוצרים, הזנת המוצרים למערכת, והגדרת המשלוחים מול חברת השילוח. כולם נדרשים כדי להשיק, ואף אחד מהם אינו עבודת פיתוח, ולכן הם נופלים בין הכיסאות ומתגלים בדיוק כשהחנות אמורה לעלות לאוויר.

• תיאור ייחודי לכל מוצר, לא העתקה מהיצרן
• צילום מוצרים ברקע אחיד
• הזנת מוצרים, וריאציות ומלאי
• הגדרת תעריפי משלוח מול חברת שילוח
• עמודי מדיניות: משלוחים, החזרות ותנאים
• בדיקת תהליך רכישה מלא לפני ההשקה

הפריט הראשון הוא גם החשוב לקידום. תיאור שהועתק מהיצרן זהה אצל עשרים חנויות אחרות, ואין שום סיבה שגוגל תבחר להציג דווקא אתכם מתוכן.

הפריט החמישי הוא דרישה ולא המלצה. בלי מדיניות משלוחים והחזרות נגישה, גם פלטפורמות פרסום לא מאשרות מוצרים, וזה עוצר את כל התוכנית השיווקית.

הפריט האחרון נראה מובן מאליו ולעיתים מדלגים עליו. ביצוע הזמנה אמיתית מקצה לקצה, כולל תשלום וביטול, מגלה תקלות שאף בדיקה חלקית לא הייתה מגלה.

כמה זמן לוקח להשיק?

בין כמה שבועות לכמה חודשים, ומה שקובע זה כמעט אף פעם לא הפיתוח. הבנייה עצמה לרוב מהירה יחסית, והזמן נשרף בהמתנה לתוכן, לתמונות, להחלטות על משלוחים ולפתיחת חשבון סליקה. פרויקטים שנתקעים כמעט תמיד נתקעים באחד מארבעת אלה.

השורה השנייה מפתיעה עסקים חדשים. פתיחת חשבון סליקה כוללת בדיקות ואישורים, וכדאי להתחיל בתהליך מוקדם ולא לגלות באיחור שהחנות מוכנה ואי אפשר לגבות בה.

השורה הראשונה היא המעכב הגדול ביותר בכל פרויקט כזה. אפשר להתחיל לאסוף תמונות ולכתוב תיאורים כבר ביום שהוחלט לבנות, וזה מקצר חודש בממוצע.

כדאי גם לשקול השקה חלקית. פתיחה עם עשרים מוצרים מובילים והוספה הדרגתית עדיפה על המתנה של חודשיים עד שכל הקטלוג מוכן ומוזן במלואו.

יש בזה גם יתרון שלא קשור ללוח הזמנים. חודש של מכירות אמיתיות מלמד אילו מוצרים מעניינים ואילו תיאורים עובדים, וזה מכוון את הזנת שאר הקטלוג במקום לנחש.

איך יודעים שהחנות משתלמת?

מודדים רווח ולא מחזור. מחשבים מה נשאר אחרי עלות המוצר, עמלות סליקה, משלוח, החזרות ותקציב פרסום, ומשווים לעלות התפעול. חנות שמציגה מחזור מרשים ורווח אפסי אחרי כל אלה מייצרת בעיקר עבודה, וזה מתגלה רק כשעושים את החישוב במלואו.

המדד השני שכדאי לעקוב אחריו הוא אחוז הלקוחות החוזרים. רכישה שנייה כמעט לא עולה בפרסום, ולכן היא הרווחית ביותר, ורוב החנויות לא בודקות את זה בכלל.

מדד שלישי הוא אחוז ההמרה. שיפור שלו מייצר מכירות נוספות מאותה תנועה, וזה זול בהרבה מהגדלת תקציב פרסום שממשיכה לעלות בכל חודש מחדש.

בעבודה שוטפת של קידום אתרי חנות אנחנו מתחילים בשלושת המדדים האלה. הם קובעים אם כדאי להשקיע בתנועה נוספת או קודם כול בשיפור מה שכבר קיים.

ולצד האורגני, יש ערוץ שמייצר תוצאה מיד. קידום אתרים ממומן בגוגל מביא מכירות מהשבוע הראשון ומספק נתונים על מה נמכר, וזה מכוון גם את עבודת התוכן שנבנית לאורך זמן.

חנות מקוונת היא לא פרויקט בנייה אלא תפעול. מי שמתקצב רק את הבנייה מגלה אחרי חודשיים שהחלק היקר בכלל לא היה שם.

אור פלתה, מנכ״ל U Digital Studio