03-6340413
צור קשר
  • B2B תעשייתי
  • וורדפרס
  • יצירת לידים B2B

ספק פתרונות למפעלים: הכפלנו את עלות הליד, והמכירות עלו פי 4.5

החברה קיבלה 340 לידים בחודש ב-71 ₪ לליד, וסגרה שבע עסקאות. הורדנו את כמות הלידים כמעט בחצי, הכפלנו את המחיר שלהם, והגענו ל-22 עסקאות בחודש. עלות לליד היא המדד שהכי קל למדוד ב-B2B, והכי מטעה - מה שקובע הוא כמה מהלידים נסגרים ובכמה.

פורסם

שם הלקוח ופרטים מזהים אינם נחשפים, לבקשת הלקוח. הנתונים, ההיקפים והתהליך הם של הפרויקט עצמו.

16 חודשי עבודה · מדידה עד הסגירה
תמונת מצב · סוף התקופה
מחזור חודשי
×4.5 מ-126 אלף ₪ ל-572 אלף ₪
יחס סגירה
11.4% היה 2.1%
עלות לליד
143 ₪ עלתה מ-71 ₪ - במכוון
מחזור חודשי חודש 16
חודש 16 חודש 1

הרכב המחזור בסוף התקופה

ממומן 44%
אורגני 41%
הפניות וחוזר 15%
  • קידום ממומן
  • קידום אורגני
  • אופטימיזציית המרות
  • תוכן B2B
  • ליווי מכירות ומדידה
  • אימייל ואוטומציה

מה היה המצב ביום הראשון

בישיבה הראשונה הציגו לנו דוח גאה: 340 לידים בחודש, 71 ₪ לליד, ירידה של 20% בעלות מול השנה שעברה. שאלנו כמה מהם הפכו ללקוחות. אף אחד בחדר לא ידע. כשהוצאנו את הנתון מה-CRM התברר ש-2.1% נסגרו, ושאנשי המכירות מבזבזים את רוב היום על פניות שמעולם לא היו רלוונטיות.

  • 340 לידים בחודש, 2.1% מהם נסגרו - שבע עסקאות
  • אף מדד בחברה לא חיבר בין הקמפיין לבין העסקה שנסגרה
  • הטופס ביקש שם וטלפון בלבד, ולכן כל פנייה נראתה זהה
  • שני אנשי מכירות בילו כ-60% מהזמן בסינון פניות לא רלוונטיות
  • הקמפיינים אופטמו לעלות לליד, ולכן דחפו את הקהל הזול והרחוק ביותר
  • התוכן באתר דיבר על החברה, ולא על הבעיה שהלקוח מנסה לפתור

המספרים ביום הראשון

לידים בחודש
340
עלות לליד
71 ₪
יחס סגירה
2.1%
עסקאות בחודש
7
עסקה ממוצעת
18,000 ₪
מחזור חודשי
126,000 ₪

מה החלטנו, ולמה דווקא כך

הסכמנו עם ההנהלה על החלפת מדד אחת: מהיום לא נמדוד עלות לליד אלא עלות לעסקה שנסגרה. זו החלטה לא נוחה, כי היא מחזירה תשובה רק אחרי מחזור מכירה שלם - אצל הלקוח הזה כ-45 יום. אבל כל עוד המדד הוא עלות לליד, כל אופטימיזציה תדחוף אותנו לעבר קהל זול יותר, כלומר רחוק יותר מקנייה.

ליד יקר שנסגר עדיף על ליד זול שלא

ליד ב-71 ₪ שנסגר ב-2.1% עולה בפועל 3,380 ₪ לעסקה. ליד ב-143 ₪ שנסגר ב-11.4% עולה 1,254 ₪. הליד היקר זול פי שניים וחצי במקום שבו זה נמדד. את החישוב הזה הצגנו בישיבה הראשונה, והוא מה שקנה לנו את ההסכמה לעלות במחיר.

הטופס הוא כלי סינון, לא מכשול

הוספנו שלוש שאלות: גודל המפעל, מסגרת התקציב ומתי צריך. כמות הפניות ירדה ב-44% - ובדיוק בגלל זה יחס הסגירה עלה. מי שלא טורח לענות על שלוש שאלות גם לא יטרח להיכנס לתהליך רכש. איש המכירות מקבל היום פנייה עם הקשר, לא שם וטלפון.

לעבוד גם על הסגירה, לא רק על הפנייה

חלק גדול מהשיפור לא היה בשיווק בכלל. בנינו יחד עם המכירות מסלול מענה תוך שעתיים, תסריט שאלות אחיד, ורצף מעקב אוטומטי לפניות שלא נענו. שיווק שמביא פניות טובות למערכת מכירה איטית מבזבז אותן.

מה בוצע, שלב אחרי שלב

  1. 01

    חודשים 1-3

    לחבר את הקמפיין לעסקה

    חיברנו את ה-CRM חזרה למערכות הפרסום, כך שכל עסקה שנסגרת מדווחת בחזרה עם המקור והסכום. עד שזה עבד לא שינינו דבר בקמפיינים - בלי הלולאה הזאת כל אופטימיזציה היא ניחוש מנומק.

    מה נמסר בשלב הזה

    • חיבור CRM למערכות הפרסום עם דיווח עסקאות חוזר
    • הגדרת שלבי משפך אחידים: פנייה, מוסמך, הצעה, סגירה
    • דוח עלות לעסקה שנסגרה לפי מקור
    • תיוג מקור אחיד לכל פנייה, כולל טלפוניות
  2. 02

    חודשים 4-7

    סינון בכניסה ומענה מהיר

    שכתבנו את הטופס לשלוש שאלות הסמכה, בנינו מסלול מענה תוך שעתיים בשעות העבודה, ורצף מעקב אוטומטי. במקביל התחלנו לכתוב תוכן שמדבר על הבעיה של המפעל ולא על החברה.

    מה נמסר בשלב הזה

    • טופס עם שלוש שאלות הסמכה: גודל, תקציב, לוח זמנים
    • מסלול מענה תוך שעתיים ורצף מעקב אוטומטי
    • תסריט שאלות אחיד לאנשי המכירות
    • 24 עמודי תוכן ממוקדי בעיה, לא ממוקדי מוצר
  3. 03

    חודשים 8-12

    הפניית תקציב לפי סגירה

    עם חצי שנה של נתוני סגירה יכולנו סוף סוף להפנות תקציב לפי מה שנסגר. קהלים שהביאו לידים זולים ולא נסגרו נסגרו, וקהלי כוונה גבוהה - שעלו יותר - קיבלו את התקציב שהתפנה.

    מה נמסר בשלב הזה

    • הצעות מחיר לפי ערך עסקה צפוי במקום לפי ליד
    • קמפיינים ייעודיים לפי סוג מפעל וגודל
    • לינקדאין לקהלים לפי תפקיד ותחום
    • רצף אימייל מחנך לפניות שעדיין לא בשלות
  4. 04

    חודשים 13-16

    הגדלת העסקה ורכישה חוזרת

    בשלב האחרון עברנו מלהביא עוד עסקאות להגדיל את הקיימות. תוכן שמסביר את הפתרון המלא, ולא רק את הרכיב שהלקוח חיפש, העלה את העסקה הממוצעת מ-18 ל-26 אלף ₪.

    מה נמסר בשלב הזה

    • תוכן שממפה את הפתרון המלא מול הרכיב הבודד
    • מסלול שירות ותחזוקה כהכנסה חוזרת
    • תוכנית הפניות מלקוחות קיימים
    • דוח חודשי אחד שמאחד שיווק ומכירות

תקציב מול מחזור, לאורך כל התקופה

הגרף מראה את שתי העקומות ביחד, כי רק ההפרש ביניהן אומר משהו: תקציב מדיה שגדל, ומחזור שגדל מהר יותר.

  • מחזור חודשי
  • תקציב מדיה
הצגת הנתונים כטבלה
תקציב מדיה מול מחזור חודשי, לאורך התקופה
תקופה תקציב מדיה מחזור
חודש 1 24,000 ₪ 126,000 ₪
חודש 4 24,000 ₪ 158,000 ₪
חודש 7 25,000 ₪ 244,000 ₪
חודש 10 26,000 ₪ 351,000 ₪
חודש 13 26,000 ₪ 452,000 ₪
חודש 16 27,000 ₪ 572,000 ₪

מתי כל ערוץ נכנס

כל ערוץ נוסף רק אחרי שהקודם היה יציב ורווחי. זה מה שהופך 360 לתהליך ולא לחבילה.

  • Google Ads נכנס בשלב 01 · חודשים 1-3
  • לינקדאין נכנס בשלב 02 · חודשים 4-7
  • אורגני נכנס בשלב 02 · חודשים 4-7
  • אימייל נכנס בשלב 03 · חודשים 8-12
  • הפניות נכנס בשלב 04 · חודשים 13-16

מה השתנה בפועל

תוצאות מדידות עבור ספק פתרונות למפעלים, לפני ואחרי
מדד לפני אחרי
מחזור חודשי 126,000 ₪ 572,000 ₪
עסקאות בחודש 7 22
יחס סגירה 2.1% 11.4%
עלות לעסקה שנסגרה 3,380 ₪ 1,254 ₪
עלות לליד 71 ₪ 143 ₪
עסקה ממוצעת 18,000 ₪ 26,000 ₪

סיכום התוצאות

ספק פתרונות למפעלים, הפועל בשוק B2B תעשייתי עם מחזור מכירה של כ-45 יום, הגדיל תוך 16 חודשים את המחזור החודשי מ-126 אלף ₪ ל-572 אלף ₪, פי 4.5, כמעט ללא שינוי בתקציב המדיה - מ-24,000 ₪ ל-27,000 ₪ בחודש. עלות הליד עלתה במכוון מ-71 ₪ ל-143 ₪, ובמקביל יחס הסגירה עלה מ-2.1% ל-11.4%, כך שעלות העסקה שנסגרה בפועל ירדה מ-3,380 ₪ ל-1,254 ₪. כמות הלידים ירדה מ-340 ל-190 בחודש אחרי שהטופס הורחב לשלוש שאלות הסמכה, ומספר העסקאות עלה מ-7 ל-22. העסקה הממוצעת עלתה מ-18,000 ₪ ל-26,000 ₪.

מיקומים בגוגל

מילות מפתח ומיקומים עבור ספק פתרונות למפעלים
ביטוי מיקום נפח חודשי
מערכות בקרה למפעלים 1 720
אוטומציה בקו ייצור 2 590
חיסכון באנרגיה במפעל 1 880
תחזוקה מונעת ציוד תעשייתי 2 480
שדרוג קו ייצור ישן 1 390
בקרת איכות אוטומטית 3 320

הנכסים שהוחלפו, ומה כל אחד מהם הזיז

לפני שמגדילים תקציב, כדאי לדעת לאן הוא נכנס. אלה הנכסים שנבנו מחדש, והשינוי שנמדד בכל אחד מהם.

נכסים שהוחלפו: לפני, אחרי והמדד שנבדק
הנכס המדד לפני אחרי
טופס עם שאלות הסמכה יחס סגירה 2.1% 11.4%
מענה תוך שעתיים זמן מענה ממוצע 19 שעות 1.4 שעות
עמודי תוכן ממוקדי בעיה יחס המרה לפנייה 0.7% 3.9%
רצף מעקב אוטומטי פניות שקיבלו מענה מלא 31% 78%
תסריט שאלות אחיד עסקה ממוצעת 18,000 ₪ 26,000 ₪

סושיאל אורגני ותוכן גולשות

בתעשייה לא נסגרות עסקאות באינסטגרם, אבל מנהלי תפעול כן קוראים לינקדאין. בנינו נוכחות שמבוססת על תוכן מקצועי אמיתי - מספרים מפרויקטים, טעויות שראינו, ומה לא עובד - וזה הפך את החברה לגורם שמתייעצים איתו לפני שמוציאים מכרז.

  • פוסט מקצועי שבועי בלינקדאין מהמנכ"ל, לא מעמוד החברה
  • תוכן שמפרט מספרים אמיתיים מפרויקטים, כולל מה לא עבד
  • סרטוני התקנה קצרים מהשטח, מצולמים בטלפון
  • הערוץ נכנס בחודש השישי ותרם 15% מהפניות בשנה השנייה
15%
מהפניות מלינקדאין אורגני היה 0%
19.2%
יחס סגירה מהערוץ הזה הגבוה מכולם
×5.1
עוקבים בפרופיל המנכ"ל

איך נמדד

הנתונים נמדדו ב-Google Analytics 4 ובמערכת ה-CRM של החברה, בהצלבה מול Google Ads ולינקדאין. תקופת ההשוואה היא הרבעון שקדם לתחילת העבודה מול הרבעון האחרון, בסוף החודש השישה עשר - רבעון ולא חודש, מפני שמחזור המכירה הוא כ-45 יום וחודש בודד אינו מייצג. "יחס סגירה" מחושב כמספר העסקאות שנסגרו חלקי מספר הפניות שנפתחו באותה תקופה, ולכן הוא מושפע מהסטת עסקאות בין חודשים; "עלות לעסקה שנסגרה" היא סך הוצאת המדיה חלקי מספר העסקאות שנסגרו ושויכו למקור דיגיטלי. פניות טלפוניות תויגו ידנית ועשויות להיות מיוחסות בחסר.

שם הלקוח ופרטים מזהים אינם נחשפים, לבקשת הלקוח. הנתונים, ההיקפים והתהליך הם של הפרויקט עצמו.

שלוש מסקנות שלקחנו מכאן

כולל אחת שהפתיעה אותנו, כי תיק עבודות בלי הפתעות הוא תיק עבודות ערוך.

  1. 01

    עלות לליד היא לא המדד, היא רק המדד הזמין

    עלות לליד מתקבלת מיד, ולכן כולם מנהלים לפיה. עלות לעסקה מתקבלת אחרי 45 יום, ולכן כמעט אף אחד לא. אצל הלקוח הזה הפער בין שני המדדים היה הפוך לחלוטין: הליד היקר יותר היה זול פי שניים וחצי במקום שבו נמדדות המכירות.

  2. 02

    פחות לידים היו הבשורה, לא הבעיה

    ירידה של 44% בכמות הפניות נראית כמו כישלון בכל דוח שיווקי. בפועל היא שחררה לשני אנשי המכירות כ-60% מהזמן, והם התחילו להשקיע אותו בפניות שבאמת יכולות להיסגר. חלק מהשיפור ביחס הסגירה לא הגיע מאיכות הליד אלא מכך שהיה זמן לטפל בו.

  3. 03

    ההפתעה: זמן המענה השפיע יותר מהקמפיין

    קיצור זמן המענה הממוצע מ-19 שעות ל-1.4 שעות העלה את יחס הסגירה יותר מכל שינוי שעשינו בקמפיינים. במפעל שמחפש פתרון, מי שעונה ראשון לרוב גם מגדיר את הדרישות - ומי שמגדיר את הדרישות מנצח את המכרז.

בחירת המדד הנכון היא ההחלטה הראשונה בכל שיווק דיגיטלי לעסקים, והיא נופלת הרבה לפני שנפתח קמפיין.

אם לוקחים מכאן דבר אחד: אל תשפרו מדד שקל למדוד רק מפני שהוא קל למדוד. שאלו מה המדד הזה עושה להחלטות שלכם, ואם הוא דוחף אתכם לכיוון הלא נכון - החליפו אותו, גם אם החדש איטי יותר.

"הם באו ואמרו לי שהם הולכים להביא לי פחות פניות ולגבות עליהן יותר. יצאתי מהישיבה בטוח שעשיתי טעות. אחרי רבעון אנשי המכירות שלי הפסיקו להתלונן, ואחרי שניים הכפלנו את המכירות."

מנכ"ל, ספק פתרונות למפעלים

השירותים שבוצעו בפרויקט הזה

עבודת 360 היא לא חבילה אחת אלא כמה שירותים שנכנסו בזה אחר זה. אלה השירותים שהופעלו כאן, כל אחד עם העמוד שלו.

גילוי נאות

שם הלקוח ופרטים מזהים אינם נחשפים, לבקשת הלקוח. הנתונים, ההיקפים והתהליך הם של הפרויקט עצמו.

הנתונים נמדדו ב-Google Analytics 4 ובמערכת ה-CRM של החברה, בהצלבה מול Google Ads ולינקדאין. תקופת ההשוואה היא הרבעון שקדם לתחילת העבודה מול הרבעון האחרון, בסוף החודש השישה עשר - רבעון ולא חודש, מפני שמחזור המכירה הוא כ-45 יום וחודש בודד אינו מייצג. "יחס סגירה" מחושב כמספר העסקאות שנסגרו חלקי מספר הפניות שנפתחו באותה תקופה, ולכן הוא מושפע מהסטת עסקאות בין חודשים; "עלות לעסקה שנסגרה" היא סך הוצאת המדיה חלקי מספר העסקאות שנסגרו ושויכו למקור דיגיטלי. פניות טלפוניות תויגו ידנית ועשויות להיות מיוחסות בחסר.

המספרים בעמוד הזה עדיין ממתינים לאימות סופי מול הלקוח.

שאלות על התהליך הזה

למה בכלל להעלות את עלות הליד?

לא העלינו אותה כמטרה. עלות הליד עלתה כתוצאה מכך שהפסקנו לרדוף אחרי הקהל הזול. קמפיין שמאופטם לעלות לליד ימצא תמיד את הקהל הרחוק ביותר מקנייה, כי הוא הזול ביותר להשגה. ברגע שהמדד השתנה לעלות לעסקה, המערכת התחילה לבחור קהלים יקרים יותר וקרובים יותר לרכש.

איך מודדים עלות לעסקה כשמחזור המכירה ארוך?

מחברים את ה-CRM חזרה למערכות הפרסום כך שכל עסקה שנסגרת מדווחת בחזרה עם המקור והסכום. אצל הלקוח הזה מחזור המכירה הוא כ-45 יום, ולכן כל החלטת תקציב נשענת על נתונים בני חודש וחצי לפחות. זה מאט את קצב האופטימיזציה, וזה המחיר של למדוד את הדבר הנכון.

האם שאלות הסמכה בטופס לא מבריחות לקוחות טובים?

הן מבריחות חלק, וזה בסדר. אצלנו כמות הפניות ירדה ב-44%. אבל מי שמחפש פתרון למפעל ולא מוכן לענות על גודל, תקציב ולוח זמנים, לרוב גם לא ייכנס לתהליך רכש שנמשך חודשיים. הסינון מעביר את העלות מזמן של איש מכירות לשדה בטופס.

מה נחשב יחס סגירה טוב ב-B2B?

תלוי לגמרי בהסמכה שקדמה לפנייה. פנייה מטופס פתוח נסגרת לרוב בין 1% ל-3%. פנייה שעברה הסמכה בסיסית נסגרת בין 8% ל-15%. פגישה שנקבעה מראש נסגרת בין 25% ל-40%. אצל הלקוח הזה המעבר היה מ-2.1% ל-11.4%, שזה בדיוק המעבר מטופס פתוח לטופס מסמיך.

כמה זמן לוקח לראות שינוי כשמחזור המכירה ארוך?

הסימנים הראשונים מגיעים מהר יחסית - איכות השיחות משתנה כבר בחודש הרביעי או החמישי. אבל נתון סגירה אמין דורש לפחות שני מחזורי מכירה מלאים, כלומר כשלושה חודשים אצל הלקוח הזה. אנחנו לא ממליצים לשנות תקציב על סמך פחות מזה.

איפה נגמר השיווק ומתחילות המכירות?

זו בדיוק השאלה שהפילה את המערך הקודם. אצלנו הגבול הוא נקודת המדידה, לא נקודת האחריות: אנחנו נמדדים על עסקאות שנסגרו, ולכן יש לנו עניין ישיר בזמן המענה, בתסריט ובמעקב. קיצור זמן המענה מ-19 שעות ל-1.4 שעות היה שינוי שביצעו המכירות ותרם יותר מכל שינוי בקמפיין.

מה עושים עם פניות שעדיין לא בשלות?

לא זורקים אותן. במפעלים תקציב נפתח לרוב פעם בשנה, ופנייה שאינה רלוונטית ברבעון הזה יכולה להיות רלוונטית מאוד ברבעון הבא. בנינו רצף אימייל מחנך שמחזיק קשר בלי לבקש כלום, ומתוכו נסגרות היום כ-3 עסקאות בחודש.

כמה עולה ליווי כזה?

ליווי B2B בהיקף הזה, שכולל ניהול מדיה, אורגני, תוכן, בניית תשתית מדידה עד הסגירה וליווי שוטף של ממשק השיווק והמכירות, נמצא בטווח של 9,000 עד 15,000 ₪ לחודש, בנפרד מתקציב המדיה. חיבור ה-CRM ובניית לולאת הדיווח הם פרויקט חד-פעמי בטווח של 8,000 עד 18,000 ₪.

מקרי בוחן נוספים

רוצים לבדוק אם זה רלוונטי גם אצלכם?

נסתכל על המצב הנוכחי, על המתחרים ועל מה שאפשר למדוד, ונחזור עם תמונת מצב. בלי התחייבות ובלי שיחת מכירה.

לא כל מקרה מתנהג אותו דבר, ואנחנו לא נבטיח לכם את אותם מספרים. מה שאפשר לעשות זה להסתכל על האתר שלכם ולהגיד לכם מה ריאלי.

מעדיפים לדבר? 03-6340413

השאירו פרטים ונחזור אליכם

צריך שם כדי לדעת למי לחזור.

מספר טלפון בן 9 עד 15 ספרות.

לא שולחים ספאם ולא מעבירים פרטים לאף אחד.