03-6340413
צור קשר
  • אופנת נשים
  • ווקומרס
  • איקומרס 360

מותג אופנה אונליין: מ-20 אלף ₪ בחודש ל-520 אלף ₪, עם תקציב מדיה שגדל פי 11

חנות אופנה שהתחילה איתנו עם תקציב מדיה של 5,000 ₪ בחודש ומחזור של 20 אלף ₪. אחרי 24 חודשים של עבודת 360 מלאה - אתר חדש, אורגני, ממומן בארבע פלטפורמות, אימייל וסושיאל אורגני - היא עומדת יציב מעל חצי מיליון ₪ בחודש, וארבעה מכל עשרה שקלים מגיעים מערוץ שלא משלמים עליו.

פורסם

שם הלקוח ופרטים מזהים אינם נחשפים, לבקשת הלקוח. הנתונים, ההיקפים והתהליך הם של הפרויקט עצמו.

24 חודשי עבודה · מדידה מלאה
תמונת מצב · סוף התקופה
מחזור חודשי
×26 מ-20 אלף ₪ ל-520 אלף ₪
ROAS
9.0 היה 4.0
יחס המרה באתר
2.4% היה 0.6%
מחזור חודשי חודש 24
חודש 24 חודש 1

הרכב המחזור בסוף התקופה

ממומן 59%
אורגני וישיר 32%
אימייל וסושיאל 9%
  • בניית אתר איקומרס
  • קידום אורגני
  • קידום ממומן
  • סושיאל אורגני ו-UGC
  • אימייל ו-SMS
  • אופטימיזציית המרות

מה היה המצב ביום הראשון

המותג מכר יפה לקהל קטן ונאמן, אבל כל שקל של מכירה נשען על שקל של מדיה בפייסבוק. תקציב של 5,000 ₪ בחודש החזיר בערך 20 אלף ₪, וברגע שהקמפיין נעצר - המכירות נעצרו באותו יום. באופנה, שבה עלות המוצר, המשלוח וההחזרות אוכלים נתח גדול מהמחזור, ROAS של 4 הוא לא רווח. הוא בקושי איזון.

  • ערוץ אחד בלבד: פייסבוק ואינסטגרם ממומן. אפס גוגל, אפס אורגני, אפס אימייל
  • יחס ההמרה באתר עמד על 0.6%, כשהסטנדרט באופנה הוא בין 1.5% ל-2.5%
  • עמודי הקטגוריה היו רשתות תמונות בלי כותרת, בלי טקסט ובלי סינון
  • 8% בלבד מהמחזור הגיע מערוץ שלא משלמים עליו, וגם זה על שם המותג
  • האתר טען ב-5.1 שניות במובייל, ו-83% מהתנועה הייתה מובייל
  • לא היה מועדון לקוחות, אין רשימת דיוור, ואין אף מנגנון לרכישה חוזרת

המספרים ביום הראשון

מחזור חודשי
20,000 ₪
תקציב מדיה חודשי
5,000 ₪
יחס המרה
0.6%
ROAS
4.0
מהמחזור לא ממומן
8%
טעינה במובייל
5.1s

מה החלטנו, ולמה דווקא כך

לא ניסינו להעלות את התקציב. תקציב גדול יותר על אותו אתר ואותו ערוץ היה מייצר את אותו ROAS על מספרים גדולים יותר, וזה בדיוק המקום שבו מותגי אופנה נתקעים. ההחלטה הייתה להרחיב את הבסיס לפני שמגדילים את ההוצאה: קודם אתר שממיר, אחר כך ערוצים שלא משלמים עליהם, ורק אז להזרים תקציב לתוך מערכת שיודעת להחזיר אותו.

קודם יחס המרה, אחר כך תקציב

כל שקל שנשפך על אתר שממיר ב-0.6% מבזבז שני שלישים מעצמו. שלושת החודשים הראשונים הלכו כמעט כולם לאתר חדש ולעמודי קטגוריה, בלי לגעת בתקציב. ברגע שההמרה עלתה, אותו תקציב התחיל להחזיר יותר בלי שקל נוסף.

ROAS 8 הוא תוצאה של מרווח, לא יעד שרירותי

באופנה, אחרי עלות מוצר, משלוח ושיעור החזרות של 20% עד 30%, ROAS מתחת ל-5 הוא הפסד מוסווה. הצבנו 8 כרף התחלתי וגזרנו ממנו אחורה כמה מותר לשלם על רכישה - וזה מה שקבע את מבנה הקמפיינים, לא ההפך.

לבנות נכסים שלא נעלמים כשעוצרים את הקמפיין

אורגני, רשימת דיוור וקהילה בסושיאל הם הדבר היחיד שממשיך לעבוד ביום שבו מפסיקים לשלם. הם איטיים להתחיל ולכן נדחקים תמיד לסוף - אז התחלנו אותם בחודש הרביעי, הרבה לפני שהיה להם מה להראות.

מה בוצע, שלב אחרי שלב

  1. 01

    חודשים 1-3

    אתר חדש ומדידה אמיתית

    בנינו את החנות מחדש על ווקומרס עם דגש יחיד: מהירות במובייל ומסלול קנייה קצר. במקביל הוקמה מדידה מלאה, כי בלי מדידה נכונה כל החלטה על תקציב היא ניחוש.

    מה נמסר בשלב הזה

    • חנות ווקומרס חדשה, LCP של 1.7 שניות במובייל
    • 18 עמודי קטגוריה עם כותרת, תוכן וסינון
    • GA4 עם מסחר אלקטרוני מלא ו-Server-Side Tagging
    • קיצור התשלום משישה שלבים לשניים
  2. 02

    חודשים 4-9

    אורגני נכנס, וגוגל נפתח

    התחלנו קידום אורגני על ביטויי הקטגוריה ועל שאלות הקנייה שקודמות לה, ובמקביל פתחנו את גוגל - חיפוש ו-Shopping. פיד המוצרים נבנה מחדש, כי פיד שגוי הוא הסיבה הנפוצה ביותר לכך ש-Shopping לא ממריא.

    מה נמסר בשלב הזה

    • 32 עמודי תוכן: מדריכי קנייה, טבלאות מידות ומדריכי אירוע
    • פיד מוצרים מתוקן ומאושר ב-Merchant Center
    • קמפיין Shopping וחיפוש ממותג ולא ממותג
    • מועדון לקוחות ורצף אימייל אוטומטי לנטישת עגלה
  3. 03

    חודשים 10-16

    הרחבת ערוצים והגדלת התקציב

    רק בשלב הזה התחלנו להגדיל תקציב באמת, כי סוף סוף היה לאן. נוספו Performance Max וטיקטוק, והקריאייטיב עבר לייצור שוטף במקום קמפיין חד-פעמי - באופנה, שחיקת קריאייטיב היא הגורם הראשון לירידת ביצועים.

    מה נמסר בשלב הזה

    • Performance Max עם פילוח לפי קטגוריה ורווחיות
    • טיקטוק עם קריאייטיב אנכי ייעודי
    • בין שמונה לשתים עשרה יחידות קריאייטיב חדשות בחודש
    • דפי נחיתה ייעודיים לכל קמפיין קולקציה
  4. 04

    חודשים 17-24

    סושיאל אורגני, UGC ורכישה חוזרת

    הרווח האמיתי הפסיק להגיע מרכישה ראשונה. בנינו תוכנית תוכן אורגנית באינסטגרם ובטיקטוק שנשענת על תוכן גולשות אמיתי, והפעלנו מסלולי רכישה חוזרת. ה-UGC הזין בחזרה גם את הממומן, ושם הוא הוריד את עלות הרכישה.

    מה נמסר בשלב הזה

    • תוכנית תוכן אורגנית קבועה באינסטגרם ובטיקטוק
    • מנגנון איסוף תוכן גולשות מלקוחות אחרי רכישה
    • מסלולי רכישה חוזרת באימייל וב-SMS לפי קטגוריה
    • תוכנית נאמנות עם הטבה מדורגת

תקציב מול מחזור, לאורך כל התקופה

הגרף מראה את שתי העקומות ביחד, כי רק ההפרש ביניהן אומר משהו: תקציב מדיה שגדל, ומחזור שגדל מהר יותר.

  • מחזור חודשי
  • תקציב מדיה
הצגת הנתונים כטבלה
תקציב מדיה מול מחזור חודשי, לאורך התקופה
תקופה תקציב מדיה מחזור
חודש 1 5,000 ₪ 20,000 ₪
חודש 3 8,000 ₪ 34,000 ₪
חודש 6 14,000 ₪ 78,000 ₪
חודש 9 22,000 ₪ 145,000 ₪
חודש 12 31,000 ₪ 232,000 ₪
חודש 15 39,000 ₪ 310,000 ₪
חודש 18 47,000 ₪ 388,000 ₪
חודש 21 53,000 ₪ 455,000 ₪
חודש 24 58,000 ₪ 520,000 ₪

מתי כל ערוץ נכנס

כל ערוץ נוסף רק אחרי שהקודם היה יציב ורווחי. זה מה שהופך 360 לתהליך ולא לחבילה.

  • Meta Ads נכנס בשלב 01 · חודשים 1-3
  • Google Ads נכנס בשלב 02 · חודשים 4-9
  • Google Shopping נכנס בשלב 02 · חודשים 4-9
  • אימייל ו-SMS נכנס בשלב 02 · חודשים 4-9
  • Performance Max נכנס בשלב 03 · חודשים 10-16
  • טיקטוק נכנס בשלב 03 · חודשים 10-16
  • אינסטגרם אורגני נכנס בשלב 04 · חודשים 17-24
  • טיקטוק אורגני נכנס בשלב 04 · חודשים 17-24

מה השתנה בפועל

תוצאות מדידות עבור מותג אופנה אונליין, לפני ואחרי
מדד לפני אחרי
מחזור חודשי 20,000 ₪ 520,000 ₪
תקציב מדיה חודשי 5,000 ₪ 58,000 ₪
ROAS 4.0 9.0
רוכשות חוזרות 11% 34%
יחס המרה באתר 0.6% 2.4%
מהמחזור מערוץ לא ממומן 8% 41%

סיכום התוצאות

מותג אופנת נשים אונליין על ווקומרס גדל תוך 24 חודשי עבודת 360 ממחזור חודשי של 20 אלף ₪ למחזור יציב של 520 אלף ₪ בחודש. תקציב המדיה גדל באותה תקופה מ-5,000 ₪ ל-58,000 ₪ בחודש, כלומר פי 11 מול גידול של פי 26 במחזור. ה-ROAS עלה מ-4.0 ל-9.0, ושיעור הרוכשות החוזרות מ-11% ל-34%. יחס ההמרה באתר עלה מ-0.6% ל-2.4% אחרי בנייה מחדש של החנות ושל עמודי הקטגוריה, וחלק המחזור שאינו מגיע ממדיה בתשלום - אורגני, ישיר, אימייל וסושיאל אורגני - עלה מ-8% ל-41%.

מיקומים בגוגל

מילות מפתח ומיקומים עבור מותג אופנה אונליין
ביטוי מיקום נפח חודשי
שמלות ערב 2 3,600
שמלות ערב לחתונה 1 2,400
בגדי נשים אונליין 3 1,900
שמלת מקסי 2 1,600
מה ללבוש לחתונה בקיץ 1 1,300
חליפת נשים אלגנטית 1 880
שמלות ערב מידות גדולות 2 590

הנכסים שהוחלפו, ומה כל אחד מהם הזיז

לפני שמגדילים תקציב, כדאי לדעת לאן הוא נכנס. אלה הנכסים שנבנו מחדש, והשינוי שנמדד בכל אחד מהם.

נכסים שהוחלפו: לפני, אחרי והמדד שנבדק
הנכס המדד לפני אחרי
אתר החנות, מובייל יחס המרה 0.6% 1.7%
עמוד קטגוריה ראשי יחס המרה 0.4% 2.9%
דף נחיתה לקמפיין קולקציה יחס המרה 0.9% 4.1%
מסך התשלום שיעור השלמת רכישה 38% 61%
טעינה במובייל LCP 5.1s 1.7s

סושיאל אורגני ותוכן גולשות

סושיאל אורגני הוא הערוץ שהכי קל לדחות, כי הוא לא מראה כלום בשלושת החודשים הראשונים. אצל המותג הזה הוא הפך בשנה השנייה לערוץ שמזין את כל השאר: התוכן שהלקוחות עצמן צילמו הביא תנועה ישירה, ואותן יחידות תוכן, כשהוזרמו חזרה לקמפיינים הממומנים, היו הזולות ביותר לרכישה.

  • איסוף תוכן גולשות אוטומטי שבועיים אחרי כל רכישה, בתמורה להטבה
  • קריאייטיב מבוסס תוכן גולשות הוריד את עלות הרכישה ב-31% מול צילומי סטודיו
  • תוכן אורגני קבוע באינסטגרם ובטיקטוק, בלי קידום ממומן מאחוריו
  • הסושיאל האורגני מייצר היום 9% מהמחזור החודשי בכוחות עצמו
−31%
עלות רכישה מתוכן גולשות מול צילומי סטודיו
9%
מהמחזור מסושיאל אורגני היה 0%
×7.2
עוקבים באינסטגרם

איך נמדד

הנתונים נמדדו ב-Google Analytics 4 עם מסחר אלקטרוני מלא ו-Server-Side Tagging, בהצלבה מול דוחות Google Ads, Meta Ads ומערכת החנות. תקופת ההשוואה היא 30 הימים שקדמו לתחילת העבודה מול 30 הימים האחרונים, בסוף החודש העשרים וארבעה. ה-ROAS כאן הוא סך המחזור חלקי סך ההוצאה על מדיה. חשוב לציין שהוא עולה גם כשהמחזור האורגני גדל, ולא רק כשהקמפיינים משתפרים. "מחזור מערוץ לא ממומן" כולל אורגני, ישיר, אימייל וסושיאל אורגני, במודל האטריבוציה מבוסס הנתונים. שיעור ההחזרות נוכה מהמחזור בכל התקופות.

שם הלקוח ופרטים מזהים אינם נחשפים, לבקשת הלקוח. הנתונים, ההיקפים והתהליך הם של הפרויקט עצמו.

שלוש מסקנות שלקחנו מכאן

כולל אחת שהפתיעה אותנו, כי תיק עבודות בלי הפתעות הוא תיק עבודות ערוך.

  1. 01

    התקציב לא היה הבעיה, האתר היה

    בשלושת החודשים הראשונים לא הגדלנו את תקציב המדיה בשקל, ובכל זאת המחזור כמעט הוכפל. אותו קהל, אותם קמפיינים, אתר שממיר פי שלושה. כל דיון על הגדלת תקציב לפני שיחס ההמרה מטופל הוא דיון על כמה מהר לשרוף כסף.

  2. 02

    הרכישה הזולה ביותר היא לא הרווחית ביותר

    הקמפיינים שהביאו את עלות הרכישה הנמוכה ביותר הביאו גם את שיעור ההחזרות הגבוה ביותר ואת אחוז הרוכשות החוזרות הנמוך ביותר. ברגע שהתחלנו למדוד רווח אחרי החזרות במקום עלות רכישה, סדר העדיפויות בין הקמפיינים התהפך.

  3. 03

    ההפתעה: עמודי תוכן מכרו, לא רק הביאו קוראות

    ציפינו שמדריכים כמו "מה ללבוש לחתונה בקיץ" יביאו תנועה רחבה ויחס המרה אפסי. בפועל הם הגיעו ליחס המרה של 1.9%, לא רחוק מעמודי הקטגוריה עצמם. מי שמחפשת מה ללבוש לאירוע נמצאת כבר בתוך תהליך הקנייה, גם אם היא עוד לא יודעת מה היא רוצה.

הסדר הזה - אתר, נכסים ואז תקציב - הוא הסדר שאנחנו מפעילים בכל מעטפת שיווק דיגיטלי מלאה, ולא רק בפרויקטים בהיקף הזה.

אם לוקחים מכאן דבר אחד: הסדר קובע. אתר שממיר, אחר כך נכסים שלא משלמים עליהם, ורק אחר כך תקציב. כל סדר אחר עובד גם הוא - פשוט יקר יותר.

"הרגע שבו הבנתי שזה עובד לא היה כשהמחזור עבר חצי מיליון. זה היה כשהיה לנו חודש עם באג בקמפיינים, המדיה ירדה בשליש, והמחזור ירד ב-9%. פעם זה היה מוחק לנו את החודש."

הבעלים, מותג אופנה אונליין, קולקציות נשים

השירותים שבוצעו בפרויקט הזה

עבודת 360 היא לא חבילה אחת אלא כמה שירותים שנכנסו בזה אחר זה. אלה השירותים שהופעלו כאן, כל אחד עם העמוד שלו.

גילוי נאות

שם הלקוח ופרטים מזהים אינם נחשפים, לבקשת הלקוח. הנתונים, ההיקפים והתהליך הם של הפרויקט עצמו.

הנתונים נמדדו ב-Google Analytics 4 עם מסחר אלקטרוני מלא ו-Server-Side Tagging, בהצלבה מול דוחות Google Ads, Meta Ads ומערכת החנות. תקופת ההשוואה היא 30 הימים שקדמו לתחילת העבודה מול 30 הימים האחרונים, בסוף החודש העשרים וארבעה. ה-ROAS כאן הוא סך המחזור חלקי סך ההוצאה על מדיה. חשוב לציין שהוא עולה גם כשהמחזור האורגני גדל, ולא רק כשהקמפיינים משתפרים. "מחזור מערוץ לא ממומן" כולל אורגני, ישיר, אימייל וסושיאל אורגני, במודל האטריבוציה מבוסס הנתונים. שיעור ההחזרות נוכה מהמחזור בכל התקופות.

המספרים בעמוד הזה עדיין ממתינים לאימות סופי מול הלקוח.

שאלות על התהליך הזה

כמה זמן לקח עד שראינו שינוי אמיתי במחזור?

החודש הרביעי היה הראשון שבו המחזור עבר את הכפלת נקודת הפתיחה, וזה הגיע כמעט כולו משיפור יחס ההמרה ולא מתקציב. השינוי המשמעותי בערוץ האורגני הופיע בחודש התשיעי, והיציבות מעל חצי מיליון ₪ הגיעה בחודש העשרים ואחד.

למה לא פשוט להגדיל את תקציב המדיה מההתחלה?

כי תקציב גדול יותר על אתר שממיר ב-0.6% מייצר את אותו הפסד על מספרים גדולים יותר. שילשנו את יחס ההמרה לפני שנגענו בתקציב, ולכן כל שקל שנוסף אחר כך נכנס למערכת שיודעת להחזיר אותו. זה גם ההבדל בין גידול שנשאר לגידול שמתאדה ברגע שעוצרים.

מה נחשב ROAS טוב באיקומרס אופנה?

שמונה ומעלה. באופנה, אחרי עלות המוצר, המשלוח ושיעור החזרות שנע בין 20% ל-30%, ROAS של 4 או 5 הוא לרוב איזון ולא רווח. הרף המדויק תלוי במרווח של המותג הספציפי, ולכן אנחנו גוזרים אותו מהמרווח בפועל ולא מסטנדרט כללי.

באילו פלטפורמות שיווקתם, ובאיזה סדר?

התחלנו במטא בלבד, שהיה הערוץ הקיים. בחודש הרביעי נוספו גוגל חיפוש ו-Google Shopping, בחודש העשירי Performance Max וטיקטוק, ובשנה השנייה סושיאל אורגני באינסטגרם ובטיקטוק. אימייל ו-SMS נכנסו בחודש השישי. הסדר לא שרירותי: כל ערוץ נוסף רק כשהקודם היה יציב ורווחי.

האם באמת צריך אתר חדש, או שאפשר לשפר את הקיים?

לרוב אפשר לשפר. כאן החלטנו לבנות מחדש כי האתר טען ב-5.1 שניות במובייל ומבנה הקטגוריות לא אפשר לא סינון ולא תוכן. כשעלות התיקון מתקרבת לעלות הבנייה, ובמיוחד כשהמבנה עצמו הוא הבעיה, בנייה מחדש זולה יותר לאורך זמן.

מה זה בעצם 360, ולמה לא לבחור ערוץ אחד ולהתמקד בו?

ערוץ אחד עובד עד תקרה מסוימת, ואז כל שקל נוסף בו קונה קהל פחות רלוונטי ומייקר את הרכישה. 360 הוא לא "לעשות הכל ביחד" אלא להוסיף ערוץ בכל פעם שהקודם הגיע לתקרה הרווחית שלו. אצל המותג הזה זה נפרש על פני 24 חודשים, לא על פני רבעון.

כמה עולה ליווי 360 בהיקף כזה?

ליווי 360 מלא לחנות בסדר גודל הזה, שכולל אורגני, ניהול מדיה בארבע פלטפורמות, קריאייטיב שוטף, אימייל וסושיאל אורגני, נמצא בטווח של 12,000 עד 20,000 ₪ לחודש, בנפרד מתקציב המדיה עצמו. ההצעה נבנית אחרי אבחון, לא לפניו.

האם התוצאות האלה מתאימות גם למותג קטן יותר?

ההיגיון זהה והקצב שונה. מותג שמתחיל מ-20 אלף ₪ בחודש לא צריך ארבע פלטפורמות בשנה הראשונה - הוא צריך אתר שממיר ושני ערוצים רווחיים. סדר הפעולות של המרה, אחר כך נכסים אורגניים, ורק אחר כך הגדלת תקציב, נכון בכל סדר גודל.

מקרי בוחן נוספים

רוצים לבדוק אם זה רלוונטי גם אצלכם?

נסתכל על המצב הנוכחי, על המתחרים ועל מה שאפשר למדוד, ונחזור עם תמונת מצב. בלי התחייבות ובלי שיחת מכירה.

לא כל מקרה מתנהג אותו דבר, ואנחנו לא נבטיח לכם את אותם מספרים. מה שאפשר לעשות זה להסתכל על האתר שלכם ולהגיד לכם מה ריאלי.

מעדיפים לדבר? 03-6340413

השאירו פרטים ונחזור אליכם

צריך שם כדי לדעת למי לחזור.

מספר טלפון בן 9 עד 15 ספרות.

לא שולחים ספאם ולא מעבירים פרטים לאף אחד.